推销中报价的策略与技巧
一、报价时机的销售技巧
在销售技巧中，报价的时机非常重要。一般要把握“不问不报价，问了也要等适合的时机才报价”的原则。这是因为，在销售中不进行前期有效的产品介绍，当客户还没有被打动，没有产生强烈的购买欲望的时候，如果贸然报价，必然会导致客户感觉到痛苦而拒绝。因此，当客户没有问及价格的时候，说明他一定是没有强烈的购买欲望，此时，销售技巧和话术上一定不要报价，推销员要深化产品的介绍工作，按照《爱达公式》当客户有了强烈的购买意愿后才报价。
当客户询问价格的时候，销售人员要进行仔细的判断再做出反应。一种可能是客户已经有了强烈的购买欲望，此时，销售人员要及时报价，及时成交，以免客户产生厌烦心理。关于客户成交的信号，可以参见《如何识别成交信号》。另一种可能，是客户并没有强烈的购买意愿，只是随意地询问价格。此时，推销员要用销售话术进行拖延报价，比如说：“很高兴您对价格感兴趣，请您稍等，我马上就要介绍到产品的价格。”或者说“您问的价格，要看您所选择的款式，下面我给您介绍一下产品的款式。”，力争在报价前将推销的前期铺垫工作做透。
二、保护性报价的销售技巧和话术
报价性报价法的销售技巧和话术，是为了避免价格对客户心理上产生强烈的冲击，在报价的时候，在价格的两边加上一句产品利益、优惠，甚至无关的话来吸引客户的注意力。
比如：“这是一级品，价格是100元，免收运费。”
“这是最上等的蘑菇，价格是200元，节日优惠给您省了80元。”
三、缩小报价的销售技巧和话术
这种报价的销售技巧和话术，是将大的整体的报价按照单位、时间等分割开来，让价格显得比较小，让客户容易接受
比如一顿的水泥2000元，可以报价成“这种水泥每袋15元。”比如“购买这种产品可以使用一年，相当于每天花一包烟的价格。”
尽管这样的报价最终的结果是一样的，但客户的心理感受却不同。
四、折扣和优惠报价的销售技巧和话术
在报价中，还经常涉及到优惠或折扣的报价技巧。如何让折扣或优惠显得最大，也是一种艺术。比如，一千元优惠100元，和打一折，都是一回事，但客户的心理感受不同。谋之刃在这里教你个绝招，就是对于大的价格报具体优惠的钱数，显得比较多，比如一万元报便宜一折，客户觉得很少，但如果报便宜1000元，客户会觉得便宜很多。而对于小的价格，则可以报折数显得比较多，比如100元便宜30元觉得不多，但说便宜7折则显得很多。
以上三种销售技巧和话术，是在销售中总结出来的方法，作为一名进取的推销员，只有通过不断的总结和进步，才能发展成为最伟大的推销员。本文由最伟大的推销员网提供。
国际商务谈判中的报价技巧及其相应案例分析
谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系。恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突，使谈判避免陷入僵局。
1.刚柔相济
在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱。采取“刚柔相济”的策略，可以避免刺伤对方，同时也不易受制于人。通过有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度，可以在谈判中取得优势。
2.拖延回旋
对于态度强硬、咄咄逼人的对手，可以采取拖延战术，通过多回合的拉锯战，使对方感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气。在对手精疲力竭的时候再反守为攻，扭转被动局面。
3.留有余地
在谈判中，对于对方提出的要求，即使能够全部满足，也不应马上做出答复。而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
4.以退为进
让对方先开口说话，表明所有的要求，耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
5.利而诱之
根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。
6.相互体谅
谈判中应避免索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势。谈判双方应将心比心，互相体谅，以促进谈判顺利进行并取得满意的结果。
7.埋下契机
在谈判面临破裂之际，无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。应保持冷静，为下回谈判圆满埋下契机。
案例分析：
1986年，日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意。日方采取拖延战术，两个多月久拖不决。在此期间，国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，日商以很低的价格收购，使中方吃了大亏。
美国代表被派往日本谈判。日方在接待时得知对方需于两星期后返回。于是，他们花了一个多星期的时间陪代表在国内旅游，每晚还安排宴会。谈判在第12天开始，但每天都早早结束，为的是代表能够去打高尔夫球。在第14天终于谈到重点，此时代表已经该回去了，没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：
1.阅读此案例后，谈谈你对商务谈判心理的感受。
2.一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息？
分析：
1.日方采取了很高明的谈判手段，即拖延谈判时间。通过带代表到处旅游、参加宴会，拖延时间，软化对方的心理。直到最后一天才谈到重点，抓住了对方的心理，使其急于回去，没有时间和日方周旋。另一方面，也不好意思拒绝对方的要求。美国人没有把公私分开，没有把立场与利益分开，违反了商务谈判的原则。
2.成功的商务谈判者应注重收集以下信息：谈判对手的身份背景、资信、惯用的谈判手段、谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长、谈判对手所要达成的目标（即对方谈判的目的）。同时也应该了解市场行情、客观了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应。
日式报价战术的做法是什么
由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的,并且,在这种低价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需求,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格。因此,买卖双方最后成交的价格,往往高于价格表中的价格。
日本式报价在面临众多外部对手时,
因为一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其它卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买主原有的买方市场的优势不复存在了,原来是一个买主对多个卖主,谈判中显然优势在买主手中,而当其它卖主不存在的情况下,变成了一个买主对一个卖主的情况,双方谁也不占优势,从而可以坐下来细细地谈,而买主这时要想达到一定的需求,只好任卖主一点一点地把价格抬高才能实现。
应对
聪明的谈判人员,是不愿陷入日本式报价的圈套的。避免陷入日本式报价的最好做法就是,把对方的报价内容与其他客商的报价内容进行一一的比较,看看它们所包含的内容是否一样,从而判断其报价与其它客商的报价是否具有可比性。不可只看表现形式,不顾内容实质,而误入圈套。如果在对比中发现内容不一致,即从中判断其内容与价格的关系,不可盲目从事。
需要指出,如果报价内容不具备直接的可比性,那就要进行相应地调整,使之具有可比性,然后再作比较和决策。切忌只注意最后的价格,在对其报价所包含的内容没有进行认真的分析、比较的情况下,匆忙决策,造成不应有的被动和损失。
另外,即使某个客商的报价的确比其它厂商优惠,富有竞争力,也不要完全放弃与其他客商的接触与联系,要知道这样做实际上就是要给对方一个持续的竞争压力,迫使其继续作出让步。
日本式报价的
日本式报价实际上,两者只有形式上的不同,而没有实质性的区别。
一般而言,日本式报价有利于竞争,西欧式报价则比较符合人们的价格心理。多数人习惯于价格由高到低,逐步下降,而不是相反的变动趋势。
