试述还价起点确定的原则
还价起点的确定，从原则上讲有两条：
(1)起点要低。还价起点低，能给对方造成压力并影响和改变对方的判断及盈余要求，能利用其策略性虚报部分为价格磋商提供充分的回旋余地和准备必要的交易筹码，能对最终达成成交价格和实现既定的利益目标具有不可忽视的作用。
(2)不能太低。还价起点要低，但也不是越低越好。还价起点要接近成交目标，至少要接近对方的保留价格，以使对方有接受的可能性。否则，对方会失去交易兴趣而退出谈判，或者己方不得不重新还价而陷于被动。
还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。还价以讨价为基础。卖方首先报价后，买方通常不会全盘接受，也不至完全推翻，而是伴随价格评论向卖方讨价；卖方对买方的讨价，通常也不会轻易允诺，但也不会断然拒绝，为了促成交易，往往伴随进一步的价格解释对报价做出改善。这样，在经过一次或几次讨价之后，为了达成交易，买方就要根据估算的卖方保留价格和己方的理想价格及策略性虚报部分，并按照既定策略与技巧，提出自己的反应性报价，即做出还价。如果说，卖方的报价规定了价格谈判中讨价还价范围的一个边界的话，那么，买方的还价将规定与其对立的另一个边界。如此，双方即在这两条边界所规定的界区内，展开激烈的讨价还价。
还价策略的运用，包括：还价前的筹划、还价方式、还价起点的确定、还价技巧等方面。
推销中报价的策略与技巧
一、报价时机的销售技巧
在销售技巧中，报价的时机非常重要。一般要把握“不问不报价，问了也要等适合的时机才报价”的原则。这是因为，在销售中不进行前期有效的产品介绍，当客户还没有被打动，没有产生强烈的购买欲望的时候，如果贸然报价，必然会导致客户感觉到痛苦而拒绝。因此，当客户没有问及价格的时候，说明他一定是没有强烈的购买欲望，此时，销售技巧和话术上一定不要报价，推销员要深化产品的介绍工作，按照《爱达公式》当客户有了强烈的购买意愿后才报价。
当客户询问价格的时候，销售人员要进行仔细的判断再做出反应。一种可能是客户已经有了强烈的购买欲望，此时，销售人员要及时报价，及时成交，以免客户产生厌烦心理。关于客户成交的信号，可以参见《如何识别成交信号》。另一种可能，是客户并没有强烈的购买意愿，只是随意地询问价格。此时，推销员要用销售话术进行拖延报价，比如说：“很高兴您对价格感兴趣，请您稍等，我马上就要介绍到产品的价格。”或者说“您问的价格，要看您所选择的款式，下面我给您介绍一下产品的款式。”，力争在报价前将推销的前期铺垫工作做透。
二、保护性报价的销售技巧和话术
报价性报价法的销售技巧和话术，是为了避免价格对客户心理上产生强烈的冲击，在报价的时候，在价格的两边加上一句产品利益、优惠，甚至无关的话来吸引客户的注意力。
比如：“这是一级品，价格是100元，免收运费。”
“这是最上等的蘑菇，价格是200元，节日优惠给您省了80元。”
三、缩小报价的销售技巧和话术
这种报价的销售技巧和话术，是将大的整体的报价按照单位、时间等分割开来，让价格显得比较小，让客户容易接受
比如一顿的水泥2000元，可以报价成“这种水泥每袋15元。”比如“购买这种产品可以使用一年，相当于每天花一包烟的价格。”
尽管这样的报价最终的结果是一样的，但客户的心理感受却不同。
四、折扣和优惠报价的销售技巧和话术
在报价中，还经常涉及到优惠或折扣的报价技巧。如何让折扣或优惠显得最大，也是一种艺术。比如，一千元优惠100元，和打一折，都是一回事，但客户的心理感受不同。谋之刃在这里教你个绝招，就是对于大的价格报具体优惠的钱数，显得比较多，比如一万元报便宜一折，客户觉得很少，但如果报便宜1000元，客户会觉得便宜很多。而对于小的价格，则可以报折数显得比较多，比如100元便宜30元觉得不多，但说便宜7折则显得很多。
以上三种销售技巧和话术，是在销售中总结出来的方法，作为一名进取的推销员，只有通过不断的总结和进步，才能发展成为最伟大的推销员。本文由最伟大的推销员网提供。
如何理解喊价要高还价要低的策略
1.高报价为谈判设定了最高界限。一旦报价提出，通常情况下，己方不会接受更高的价格，对方也不会接受低于此价格的出价。高报价为对方提供了一个评估和比较己方条件的基准。
2.高报价为谈判留下了空间。在商务谈判的还价阶段，高报价是一个有效的策略。通常，高报价能够带来更高的回报。采用这种策略，谈判者可以从一开始就削弱对方的信心，并借此机会了解对方的实力和立场。
3.“还价要低”与“喊价要高”的策略虽然相反，但原理相同。商务谈判的实践表明，如果卖方喊价高，通常会以较高的价格成交；如果买方出价低，通常会以较低的价格成交。需要注意的是，无论是卖方还是买方，报价都应合理，否则可能会阻碍谈判的进展。
4.报价起点策略，即“开价要高，出价要低”，有以下作用：
-有效地改变对方的价格期望。卖方的高报价能够使买方重新评估卖方的保留价格，从而有利于卖方。反之，买方低出价也会使卖方重新评估买方的保留价格，有利于买方。
-高开价为买方提供了评价商品价值的尺度。价格通常反映了商品的价值，因此高价通常与高质量商品相关联，低价则与低质量商品相关联。这有助于卖方实现更大的利益。
-策略性虚报部分为价格磋商提供了充足的回旋余地。在讨价还价阶段，双方可能会出现僵局。为了打破僵局，双方可能需要适当让步，以满足对方的要求或换取自身的利益。因此，开盘的高开价和低出价策略性虚报部分，为讨价还价过程提供了充足的回旋余地和交易筹码。
